광고비 없어도 되는 이커머스 마케팅의 핵심 4가지

코로나 팬데믹을 거치며 이커머스 시장은 이전에 비해서 큰 폭으로 성장하고 있습니다. 네이버 스마트스토어, 쿠팡, 알리 익스프레스, 아마존 등 다양한 전자 상거래 플랫폼에서 상품을 판매하는 절차가 쉬워지고 있습니다. 손쉬운 가입과 빠른 판매 절차 덕분에 많은 개인이 이커머스 시장에서 상품을 판매하는 판매자로 각자의 사업을 시작하고 있는 추세입니다. 전 세계 이커머스 이용률 추세를 확인해 보면 2020년 16.1%에서 2023년에는 22%까지 오르며 꾸준히 성장하고 있다는 것을 알 수 있습니다. 이와 같은 이커머스 시장의 가파른 성장은 판매자들에게 양날의 검이 될 수 있습니다. 시장이 커짐에 따라서 더 많은 판매를 만들어낼 수 있지만, 동시에 많은 경쟁자로 인해서 판매를 이뤄낼 기회가 점차 적어질 수도 있습니다. 경쟁자가 많아질수록 마케팅의 역할은 더욱 중요해질 수밖에 없습니다. 이커머스에는 광고비를 투자하는 마케팅 요소 외에도 가장 기본이 되는 중요한 마케팅 요소가 존재합니다. 온라인 상품 판매의 4대 요소라고 불리는 썸네일(대표 이미지), 상품명, 제품 상세페이지, 가격입니다. 오늘은 광고비를 투자하지 않아도 되지만 이커머스 마케팅에서 핵심이 되는 4가지 요소에 대한 역할과 중요성에 대해서 알아보도록 하겠습니다.

이커머스 E-commerce 마케팅 핵심 4가지

 

상품명은 순위 상승을 위한 SEO 전략의 핵심

쇼핑 플랫폼마다 상품의 순위를 매기는 개별적인 검색 엔진 로직을 갖추고 있습니다. 상품별 구매 건수, 리뷰 개수, 상품 가격 등 다양한 요소를 통해 상품의 순위를 매기지만 가장 중요하게 여겨지는 것은 바로 상품명입니다. 상품명은 고객에게 상품에 대한 가장 기본적인 설명을 해주는 역할인 동시에 쇼핑 플랫폼의 검색 엔진에 어떤 상품인지 알려주는 역할을 합니다. 다시 말해서 검색 엔진이 상품명을 통해서 이 상품이 어떤 검색어를 통해서 노출시키는 것이 가장 좋은지 판단한다는 것입니다. 상품명에 기본적으로 포함되어야 하는 요소는 3가지 정도로 볼 수 있습니다. 가장 먼저 판매하고자 하는 상품의 카테고리 이름이나 브랜드명이 상품명에 포함돼야 합니다. 두 번째로 상품의 사이즈, 총량, 개수 등 수량에 대한 표기를 해야 합니다. 마지막으로 상품만이 가지고 있는 고유한 특성을 포함시켜 주는 것이 좋습니다. 상품명은 너무 짧으면 제품에 대한 설명이 부족하기에 소비자들에게나 쇼핑 플랫폼의 검색 엔진에 충분한 설명을 해주지 못할 수 있습니다. 반대로 상품명이 너무 길면 중요도가 분산되기에 SEO가 이뤄지지 않을 가능성이 높습니다. 마케터는 SEO 전략에 맞도록 간결하면서도 소비자가 알아야 하는 필수적인 요소들을 포함시킨 상품명을 전략적으로 만들 수 있어야 합니다.

 

소비자의 클릭을 유도하는 썸네일

썸네일은 수많은 상품이 존재하는 검색 결과 페이지에서 소비자의 시선을 사로잡을 수 있는 유일한 방법입니다. 소비자와 내 상품의 처음으로 만나는 접촉점이 바로 썸네일이기 때문에 그 중요성은 굉장히 높다고 할 수 있습니다. 일반적으로 대부분의 구매는 상품 검색 후 상위에 노출되는 상품 영역에서 발생하게 됩니다. 그렇기 때문에 상품의 순위가 높지 않다면 더욱 썸네일에 차별화 전략을 적용할 필요가 있습니다. 소비자가 마음에 드는 상품을 찾기 위해서 스크롤을 내리는 과정에서 찾아오는 작은 기회를 놓쳐서는 안됩니다.  썸네일에서 가장 중요한 것은 검색 결과 페이지에서 내 상품이 확실하게 보이게끔 만드는 것입니다. 마케터는 작은 사각형 이미지 안에서 상품의 매력적인 포인트를 확실하게 표현할 수 있는 방법을 찾아내야 합니다. 최근에는 다양한 쇼핑 플랫폼에서 움직이는 이미지인 GIF 형식이나 동영상 형식의 썸네일이 가능한 경우가 있습니다. 하지만 대부분은 한 장의 이미지가 썸네일에게 주어진 전부입니다. 마케터는 자신 브랜드의 아이덴티티를 표현할 수 있거나 상품의 장점을 잘 설명할 수 있는 이미지 요소를 미리 만들어둬야 합니다. 확실하게 경쟁사와 차별점이 있는 이미지를 만들기 위해서는 경쟁사의 썸네일을 미리 분석해 본 후 다른 색상을 사용하거나 이미지 배치를 새롭게 하는 전략을 세울 수 있습니다. 단순하게 상품만 있는 사진이 아닌 상품을 실제로 사용하는 순간의 일부분을 확대해서 활용하면 상품에 대해 더욱 효과적으로 설명하는 썸네일을 만들 수 있습니다.

 

상세 설명은 상품을 구매하도록 설득하는 과정

상품명을 통해 상품 순위를 올리고 썸네일을 통해 소비자를 유입시키는 데까지 완료했다면 이제부터는 상품의 상세 설명 페이지를 통해 구매하도록 설득해야 합니다. 좋은 상세 페이지를 만들기 위해서는 소비자가 왜 이 상품이 필요한지에 대한 확실한 이해가 필요합니다. 이 상품을 통해 소비자의 어떤 불편함을 해소해 줄 수 있는지, 소비자가 어떤 불편함을 겪고 있는지 이해하고 설명을 통해 그들과 공감을 해주는 것이 설득의 시작입니다. 문제를 확인한 후 이 상품을 통해서 그 문제를 해결해 줄 수 있다는 확신을 줘야 합니다. 대부분의 상품이 비슷한 문제와 해결 방법을 제시하고 있다면, 다른 관점에서 바라볼 수 있는 새로운 시각이 필요합니다. 예를 들어서 더위를 해결하기 위해 선풍기가 필요하다는 것은 가장 기본적인 문제와 해결 방법의 제시입니다. 하지만, 선풍기가 이미 많이 보급된 상태에서 기존에 사용하던 선풍기에서 느낄 수 있는 문제점을 찾아내는 것이 마케터의 능력입니다. 선풍기 작동 시 발생하는 소음으로 인해서 불편함을 느낀다는 것을 발견한다면 자신의 선풍기가 소음이 적은 선풍기라고 고객을 설득할 수 있습니다. 물론 상세 설명에 거짓을 적어서는 절대 안됩니다. 본인 제품이 갖춘 확실한 장점을 통해 소비자를 설득해야만 합니다. 마지막으로 상세 페이지에서 프로모션 문구를 통해 고객의 즉각적인 구매를 유도할 수 있습니다. 프로모션을 적절하게 활용한다면 이탈률을 줄이고 구매 전환율을 크게 높일 수 있습니다.

이커머스의 4가지 핵심 요소 : 상품명, 썸네일, 상세페이지, 가격전략

 

구매율을 높이는 심리적 가격 결정 전략

과거부터 지금에 이르기까지 소비자들 마음속에는 제품 가격에 대한 몇 가지 깊은 선입견이 자리 잡고 있습니다. 가격이 바싸면 좋은 품질을 가졌을 것이고 가격이 저렴하다면 품질이 좋지 않을 것이라고 생각하는 것입니다. 또 한 가지는 9로 끝나는 가격은 실제 가격보다 훨씬 낮게 인식한다는 것입니다. 이와 같이 소비자의 심리적인 특징을 활용하여 제품 판매 가격을 결정하는 것이 바로 심리적 가격 결정 전략입니다. 단순히 비용과 수익에만 기초하는 전통적인 가격 책정 전략과는 달리 심리적 가격 책정은 특정 가격 수준에 대한 소비자의 심리적인 반응을 반영합니다. 심리적 가격 결정 전략을 활용하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 앞서 말한 숫자 '9'를 적극적으로 활용하는 것이 첫 번째입니다. 수익이 충분히 발생하는 가격 수준에서 끝자리를 9로 끝나게 만들어 소비자로부터 비싸다는 인식은 받지 않으며 수익은 조금 더 늘릴 수 있습니다. 또한 앵커링 개념을 활용할 수도 있습니다. 앵커링 개념은 소비자가 처음 받은 정보를 후속 판단의 기준점으로 사용하는 것입니다. 보통 저가 옵션과 함께 고가 옵션을 전략적으로 소비자에게 제시하는 방식을 통해 활용이 가능합니다. 이런 전략을 실행하기 위해서는 무조건 싼 가격이 구매율을 높이지 않는다는 것을 반드시 기억해야 합니다. 저렴한 가격일수록 품질이 낮을 거라고 생각하는 소비자들이 많기 때문에 적당한 가격 수준에서 소비자의 구매를 유도할 수 있는 방법을 지속적으로 시도해봐야 합니다.