상품 유형에 따라 달라지는 이커머스 마케팅 차별화 전략

저는 지금까지 3년이 조금 넘는 시간 동안 직접 여러 쇼핑 플랫폼을 통해 이커머스 사업을 진행하고 있습니다. 저와 같은 개인 판매자가 판매할 수 있는 상품은 다양합니다. 가장 판매하기 쉬운 상품은 도매 업체로부터 사온 생활용품에서 시작합니다. 다른 기업과 위탁 판매 계약을 체결하고 해당 기업의 상품을 공급받아 판매할 수도 있습니다. 또한 농사를 지으시는 농부와 연락하여 계절에 맞는 농산물이나 과일의 판매를 진행하는 경우도 있습니다. 직접 운영하는 온라인 스토어를 통해 생활용품부터 기업의 브랜드 상품, 농산물까지 다양한 상품의 판매를 직접 진행해 봤습니다. 이렇게 다양한 유형의 상품 판매를 진행해 보며 각 상품 유형별로 각각 다른 마케팅 전략이 필요하다는 것을 알 수 있었습니다. 이커머스를 처음 운영하는 판매자의 경우 상품 유형의 차이를 생각하지 않고 모두 동일한 마케팅 전략을 적용하는 실수를 하는 경우가 많습니다. 저 또한 이커머스 운영 초기에는 그러한 실수를 했으며, 많은 경험을 통해 지금은 상품 유형마다 각각 다른 차별화 전략을 적용하고 있습니다. 오늘은 개인 판매자가 판매하는 대표적인 상품 유형별로 어떤 식으로 차별화 전략을 진행해야 하는지 알아보도록 하겠습니다.

상품 유형별 이커머스 마케팅 차별화 전략

 

생활용품 : 생활을 편하게 만들어 줄 수 있는 아이디어로 승부하는 전략

개인 판매자가 가장 접근하기 쉬운 상품 유형인 생활용품은 종류가 정말 다양합니다. 주방에서 사용하는 다양한 주방도구, 생활 곳곳에 필요한 청소 용품, 일할 때 필요한 사무용품 등 상품의 종류는 수천수만 가지 이상이 존재합니다. 모든 생활용품은 각 상품마다 가지고 있는 확실한 장점이 있습니다. 생활용품의 경우 이 장점을 소비자에게 확실하게 보여주는 전략이 필요합니다. 소비자는 대부분 자신이 현재 경험하고 있는 불편함을 해소하기 위해 생활용품을 구매한다는 것을 기억해야 합니다. 소비자가 겪고 있는 불편함을 해결해 줄 수 있는 상품이라는 확신을 주기 위한 방법은 여러 가지가 있습니다. 첫 번째로 소비자의 불편한 상황을 보여주며 그 상황을 해결하는 모습을 상품 상세 설명을 통해 보여주는 것입니다. 상품의 장점만을 나열하듯이 설명해 주는 것보다는 한 가지 확실한 장점을 직접 보여주는 것이 더욱 좋습니다. 두 번째로는 소비자가 확실하게 인식할 수 있는 숫자 데이터를 활용하는 것입니다. 예를 들어 판매하는 상품이 수세미라면, 이 수세미로 설거지를 할 경우 다른 수세미보다 그릇에 남아 있는 세균이 월등하게 줄어들었다는 것을 숫자로 표현하여 보여줄 수 있습니다. 소비자는 글을 하나씩 읽으며 이해하는 것보다 숫자로 한 번에 이해되는 정보에 설득될 가능성이 더 높습니다. 모든 방법에 기본이 되는 것은 바로 활용성 차별화 전략입니다. 생활용품은 결국 활용도가 높아야 소비자가 구매할 가능성이 높아집니다. 판매하는 생활용품은 다른 비슷한 생활용품과는 확실한 차별점이 있으며 그것이 큰 장점이라는 내용을 보여줘야 합니다.

 

농수산물 : 긍정적인 리뷰와 바이럴 마케팅을 통한 입소문 마케팅

농수산물은 가장 대표적인 저관여 상품 유형입니다. 농수산물은 일반 가정이나 음식점을 운영하는 소비자 모두가 구매하는 상품입니다. 또한 반복적으로 구매할 가능성이 높은 상품에 속하기도 합니다. 소비자는 농수산물을 구매할 때 많은 정보의 필요성을 느끼지 않으며 구매 결정까지 오랜 시간 동안 고민 하지 않습니다. 하지만 농수산물은 식품이라는 것을 잊으면 안됩니다. 식품은 소비자가 직접 섭취를 하는 것이기 때문에 좋은 품질의 상품이라는 확신이 생기지 않으면 구매를 주저하게 됩니다. 판매자가 아무리 상세 설명을 잘 만들어도 소비자에게  좋은 품질의 식품이라는 확신은 심어주기 어렵습니다. 이럴 때 가장 좋은 방법은 입소문 마케팅을 활용하는 것입니다. 입소문 마케팅을 위해서는 몇 가지 방법이 있습니다. 무료 체험 이벤트를 진행해서 소비자들에게 무료로 상품을 보내주고 긍정적인 리뷰를 남길 수 있습니다. 상품을 무료로 제공해 주는 대신 좋은 리뷰를 부탁한다면 소비자의 주관적이며 긍정적인 리뷰를 받을 수 있습니다. 또한 인터넷 블로그, 소셜 미디어를 운영하는 소비자에게 일정 금액을 지불하고 리뷰 콘텐츠를 부탁할 수 있습니다. 흔히 협찬 마케팅이라고 부르는 이 방법을 활용해 자신의 상품에 대한 좋은 콘텐츠를 많은 이들에게 전달할 수 있습니다. 높은 효율의 입소문 마케팅을 진행하기 위해서는 기본적으로 판매하는 식품의 품질이 좋아야 합니다. 아무리 다양한 플랫폼을 통해 입소문 마케팅을 진행하더라도 식품의 품질이 좋지 않다면 소비자들의 구매 전환은 일회성에 그치게 될 것입니다.

소비자의 구매 전환을 높이는 상품 유형별 이커머스 마케팅 전략

 

다른 기업의 브랜드 상품 : 소비자의 구매를 유도하는 유인상품의 활용

소비자들이 가장 많이 구매하는 상품 유형은 편의점이나 대형 마트에서도 구매가 가능한 브랜드 상품입니다. 살면서 가장 반복적으로 구매 및 사용하는 제품이기에 가장 판매가 쉬운 상품이라고 생각할 수 있습니다. 하지만 여기에는 큰 함정이 있습니다. 브랜드 상품의 경우 모두 한 기업에서 제작되기 때문에 상품의 차별화 전략을 진행하는 것이 불가능합니다. 소비자는 늘 사용하는 제품이기에 가장 저렴한 제품만을 찾게 됩니다. 소비자의 구매를 유도하기 위해 저렴하게만 판매하면 운영하는 이커머스는 적자라는 결과를 낼 수도 있습니다. 브랜드 상품의 판매량을 늘리면서도 수익을 남기기 위해서는 유인 상품 전략을 적절하게 활용할 수 있어야 합니다. 가장 많이 활용하는 전략이 1+1, 2+1과 같은 추가 구성을 통해 소비자가 저렴하게 구매한다는 느낌을 받을 수 있도록 하는 것입니다. 실제로 판매되는 상품 수량의 가격은 많이 저렴하지 않더라도 추가 구성 전략을 활용한다면 소비자는 저렴하게 구매한다는 착각을 느끼게 됩니다. 또한 가격이 가장 저렴한 상품을 대표 상품으로 활용하고, 상품 구성 옵션에 다른 상품 함께 판매할 수 있습니다. 소비자는 한 번 구매하는 곳에서 여러 가지 상품을 함께 구매할 가능성이 높습니다. 그렇기 때문에 저렴하게 판매하는 상품에서 적자를 보더라도 다른 옵션의 상품을 함께 판매해 많은 수익을 창출할 수 있습니다.