판매하는 상품만의 특별한 장점 찾아내기 USP 전략의 활용

상품이 가진 장점 중 하나를 상품의 가치로 만드는 방법 (USP 전략)

상품을 판매하는 데 있어서 가장 중요한 것 중에 하나가 바로 상품만의 특별한 장점을 찾아내고 그것을 고객에게 보여주며 설득하는 것입니다. 이것을 바로 Unique Selling Proposition(USP) 전략이라고 합니다. 일반적으로 상품을 구매하는 경우는 2가지로 분류할 수 있습니다. 자신이 해당 제품이 꼭 필요한 상황이거나 상품의 홍보에 설득당하여 꼭 필요하지 않음에도 불구하고 구매하는 것입니다. 두 가지의 경우 모두 상품은 USP를 소비자에게 충분히 보여주고 있어야 합니다. 하지만 상품의 유형이나 경쟁 정도에 따라서 조금 다른 전략을 세울 필요가 있습니다. 자신이 구매한 상품을 다시 들여다보면 각 상품별로 상품의 어떤 점이 특별한지 최대한 자세하게 설명하고 있습니다. 대부분의 상품은 상품 고유의 장점을 부각하여 설명하고 있지만 때로는 그 장점이 보편적이기에 특별한 장점이 되지 못하는 경우도 있습니다. 실제로 약 100여 가지 넘는 종류의 상품을 판매해 보며 각 상품별로 어떤 식으로 USP 전략을 세워야 하는지 경험해 왔습니다. 또한 과거 광고 대행사에서 일을 하며 상품이 아닌 브랜드가 소비자 인식 속에 고유한 이미지로 각인되기 위해서는 어떻게 해야 하는지에 대한 고민을 늘 해왔습니다. 오늘은 제품이나 브랜드가 어떻게 USP 전략을 세우고 어떻게 활용해야 하는지 이야기해 보도록 하겠습니다.

내 상품만의 장점을 찾아내고 활용하기 USP 전략

 

USP 전략을 활용하기 전에 마케터가 해야 할 일

USP는 상품이나 브랜드가 가진 특별한 장점을 판매를 위한 설득 과정에 적극적으로 활용하는 것을 의미합니다. 하지만 단순히 상품이나 브랜드에 대해서 열심히 조사하고 장점을 발견했다고 그것이 바로 USP 전략으로 이어지는 것은 아닙니다. USP를 활용하기 위해서는 사전에 몇 가지 해야 할 일이 있습니다. 첫 번째로 상품 경쟁 시장의 분석입니다. 자신이 판매하는 상품에 경쟁사가 없으며 상품이 가진 장점 자체가 하나의 USP로 활용될 수 있다면 그대로 활용해도 괜찮습니다. 하지만 대부분의 상품은 그렇지 않습니다. 본인이 판매하는 상품 시장에 이미 수많은 경쟁사가 존재한다면 이미 시장에는 수많은 USP가 존재한다는 것과 동일한 의미입니다. 각각의 경쟁사는 자신 상품의 장점을 찾아내 판매를 진행하고 있을 것입니다. 이럴 경우 충분한 시장 조사와 경쟁사의 USP를 조사해서 정리해 두는 것이 중요합니다. 경쟁사가 이미 잘 활용하고 있는 상품의 고유한 장점을 따라 하거나 중복해서 사용한다면 조금 어려운 경쟁이 될 가능성이 높습니다. 가장 좋은 방법은 다른 시각으로 상품을 분석해 봄으로써 경쟁사와 겹치지 않으면서 소비자에게 충분히 설득될만한 가치가 있는 장점을 찾아내는 것입니다. 두 번째로 USP 전략을 어떤 단계에서 적용할지를 고민해 보는 것입니다. 보통 제품이 처음 만들어질 때 제품의 사용 방법과 용도는 어느 정도 정해져서 나옵니다. 하지만 저와 같이 자신이 직접 제품을 제조하지 않고 이미 만들어진 상품을 판매하는 판매자가 많을 것입니다. 이런 경우 USP 전략을 보다 유연하게 사용할 필요가 있습니다. 자신이 직접 특정 목적과 대상 고객을 설정하여 제작한 제품이 아니기 때문입니다. 새로운 제품만의 특별한 장점을 활용하기 위해 기존의 제품 사용 고객에서 벗어나서 자신만의 대상 고객을 설정할 수 도 있습니다. 혹은 기존의 장점을 활용하지만 특정 마케팅 캠페인에서 새로운 USP 전략을 활용해 볼 수도 있습니다. 제품의 특별한 장점은 하나일 수도 있고 여러 개일 수도 있습니다. 그렇기 때문에 한 번 사용한 USP를 반드시 고수할 필요는 없습니다. 특히나 판매 초기에는 여러 가지 시도를 해보는 것이 중요합니다.

 

자신의 상품만을 특별하게 보이게끔 만드는 방법

상품의 장점은 보통 본인의 상품만이 가지고 있는 특별한 기능이나 활용 방법이라고 생각하기 쉽습니다. 하지만 그렇지 않습니다. 대부분의 상품이 가지고 있는 기능이지만 경쟁사가 해당 기능을 장점으로 활용하지 않고 있다면 그 기능은 본인 상품만의 장점처럼 활용될 수 있습니다. 여러분은 프라이팬을 활용해 보셨나요? 많이 낡고 코팅이 모두 벗겨진 프라이팬이 아니라면 대부분의 프라이팬은 기름을 두르지 않고도 식품이 프라이팬에 잘 붙지 않습니다. 하지만 많은 기업들이 이를 확실한 장점으로 활용할 생각을 하지 못했습니다. 한 기업은 실제로 프라이팬에 기름을 두르지 않고 달걀을 깨 넣은 후 익어갈 때쯤 바람을 불어 달걀이 공중에 뜨는 장면을 고객들에게 보여줬습니다. 특별한 장점이 아님에도 불구하고 수많은 고객은 이 USP 전략에 설득당했으며 이는 구매로 이어지게 됐습니다. 다른 경쟁사의 제품을 폄하하거나 있지도 않은 사실로 거짓을 전달하라는 것이 아닙니다. 충분한 경쟁사 조사와 제품에 대한 깊이 있는 고민을 통해서 경쟁사가 활용하지 않지만 장점으로 활용 가능한 포인트를 찾아내는 것이 하나의 방법이 될 수 있음을 이야기하고 있습니다. 저는 실제로 상품을 판매하며 이러한 전략을 자주 활용하고 있습니다. 상품마다 장점을 찾아내는 것, 경쟁사가 활용하지 않는 장점을 활용하는 방법은 모두 다릅니다. 처음 해볼 때는 어려운 일일 수도 있습니다. 하지만 확실한 것은 잘 만들어진 USP는 판매량을 크게 늘리는 가장 좋은 방법이라는 것입니다.

 

본인이 직접 제작까지 한 제품이라면 이러한 전략을 활용하는 것은 어렵지 않을 것입니다. 하지만 혼자서 부업으로 이커머스를 운영하거나 상품을 판매하는 회사의 마케터로 일하고 있다면 USP 전략에 대한 고민은 하루 종일 해도 시간이 부족합니다. USP를 어렵게 생각할 필요는 없지만 쉽게 생각해서는 안됩니다. 가장 많이 하는 실수가 제품의 장점이 확실하다고 해서 이것을 USP로 활용하는 것입니다. 제품의 장점이 바로 소비자의 이점으로 이어지지는 않습니다. 제품이 소비자에게 충분한 이점을 줄 수 있는 장점이 바로 USP라는 것을 절대 잊지 말아야 합니다.