디지털 마케팅 주요 용어 및 설명 (ROI, ROAS, KPI, CLV, CTR, CVR)

디지털 마케팅 주요 용어 및 설명 (ROI, ROAS, KPI, CLV, CTR, CVR)

 

디지털 마케팅에서 ROI와 ROAS의 개념과 차이점

ROI(Return on Investment : 투자 대비 수익률)는 마케팅 캠페인의 수익성을 측정하는 중요한 지표로 투자한 자본 대비 사업의 수익성을 말해주는 지표입니다. 디지털 마케팅뿐만 아니라 사업 전반적으로 주요하게 사용되는 용어입니다. 간단하게 말해서 투자 대비 수익률은 캠페인에 지출된 금액에 비해 캠페인에서 창출되는 수익이 얼마나 되는지 나타냅니다. 결괏값이 양수로 나온 투자 대비 수익률은 캠페인이 수익성이 있다는 것을 의미합니다. 음수로 결괏값이 나온다면 캠페인이 투자된 자본만큼의 역할을 해내지 못했으며 충분한 수익을 창출하지 못하고 있음을 나타냅니다. 투자 대비 수익률을 공식화한다면 (수익-비용)/비용*100%을 사용하여 계산할 수 있습니다. 앞서 말했듯이 투자 대비 수익률은 광고비를 포함한 모든 투자 금액 대비 수익률을 뜻합니다. 그렇기에 디지털 마케팅 캠페인뿐만 아니라 기업이 진행하고 있는 사업 전반에 걸쳐서 활용하는 것이 일반적입니다. 마케팅 분야에서 많이 사용하지만 경제적인 용어로도 많이 활용되는 것을 볼 수 있습니다.

ROAS(Return on Ad Spend : 광고비 대비 매출)는 ROI와는 다르게 오로지 광고비 지출을 통해 발생한 매출을 평가하여 광고 캠페인의 효과를 측정하는 지표입니다. ROAS는 광고 캠페인을 통해 발생한 총매출액을 총 광고 비용으로 나누어 계산합니다. 마케팅 캠페인과 관련된 모든 투자 비용을 고려하는 ROI와 달리 ROAS는 특정한 마케팅 캠페인 지출을 통해서 발생하는 매출에 중점을 둡니다. ROAS가 1(100%)이면 해당 마케팅 캠페인을 통해 창출한 매출액이 광고 비용과 동일하다는 것을 나타냅니다. ROAS가 1보다 크면 캠페인이 좋은 효율을 내고 있음을 뜻합니다. ROAS가 1보다 커서 수익을 내고 있다고 해도 매출액이 그대로 수익으로 연결되지는 않기 때문에 최소 ROAS의 기준을 세워 캠페인을 운영하는 것이 중요합니다. 여기서 중요한 점은 ROAS가 수익성을 내고 있더라도 ROI는 음수로 나올 수 있음을 명심해야 합니다.

 

디지털 마케팅의 핵심성과지표(KPI : Key Performance Indicator)

핵심 성과 지표(KPI)는 마케팅 캠페인의 성공 실패 여부를 평가하고 특정 목표에 대한 진행 상황을 측정하는 데 사용되는 지표입니다. 핵심 성과 지표는 캠페인 목표에 따라 다르게 설정됩니다. 일반적으로 시장 점유율 상승, 브랜드 인지도 상승, 전환율, 클릭률, 잠재 고객 확보와 같은 지표가 포함됩니다. 캠페인을 진행함에 따라 지속적으로 핵심 성과 지표를 추적하여 진행되고 있는 전략의 효율성을 평가해야 합니다. 그 과정에서 개선이 필요한 영역을 식별하고 데이터 기반 결정을 내려 캠페인 성과를 최적화할 수 있습니다. 핵심 성과 지표가 없는 상태로 캠페인을 진행하는 것은 나침반 없이 항해를 하는 것과 같습니다. 확실한 수치적인 목표를 설정해두지 않는다면 캠페인은 방향성을 잃고 결국 효율도 저하될 것입니다. 또한, 목표와 방향성의 부족으로 인해 캠페인에서 잘못된 부분이 어느 부분인지 파악하지 못하는 것은 굉장히 위험합니다. 어디에 더 많은 시간과 비용을 투자해야 하는지 알기가 어려워지기 때문에 비효율적인 캠페인 운영을 하게 됩니다.

 

고객 생애 가치(CLV : Customer Lifetime Value) 및 그 중요성

고객 생애 가치는 고객이 기업과의 전체적인 관계에 걸쳐 창출할 것으로 예상되는 총수익을 나타내는 지표입니다. 고객 생애 가치는 해당 고객의 구매 빈도, 평균 주문 금액, 고객 확보 비용 등의 요소를 고려하여 고객의 장기적인 가치를 추정합니다. 고객 생애 가치를 이해함으로써 기업은 고객 확보 및 유지 전략에 대해 보다 수치적인 데이터에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다. 데이터 기반 의사 결정을 통해 리소스를 효과적으로 할당하고 고객 기반의 수익성을 극대화할 수 있습니다. 고객 생애 가치는 특히나 온라인을 기반으로 하는 전자 상거래 시장이나 숙박, 음악, 동영상 등의 서비스를 제공하는 기업에게 중요한 데이터입니다. 온라인을 기반으로 상품이나 서비스를 제공하는 기업의 특성상 많은 경쟁자가 존재하고 경쟁자는 언제나 자신의 기업으로 더 많은 고객을 끌어오기 위해서 노력합니다. 그렇기 때문에 이미 확보한 기존 고객에게 고객 충성도를 높이기 위해 투자를 진행할 시기와 투자 비용에 대한 계획을 위해서 고객 생애 가치에 대한 파악은 중요합니다. 만일 한 번 확보한 고객은 이탈이 많이 발생하지 않는다는 데이터를 사전에 확인할 수 있다면, 기존 고객의 충성도를 높이는 것보다 새로운 고객을 확보하는데 더 많은 마케팅을 진행해야 한다는 점을 미리 파악할 수 있습니다.

 

CTR과 CVR의 개념과 중요성

클릭률(CTR : Click Through Rate)은 마케팅 캠페인을 통해 보이는 특정 링크나 광고를 클릭하는 사용자의 비율을 측정하는 중요한 지표입니다. 클릭률의 계산은 클릭수를 노출수로 나눈 후 100을 곱하여 백분율로 할 수 있습니다. 클릭률이 높다는 것은 콘텐츠가 고객의 공감을 불러일으키고 참여를 유도하기에 충분하다는 것을 의미합니다. 높은 클릭률은 웹사이트 트래픽, 전환율 증가, 궁극적으로는 수익 증가로 이어질 수 있습니다. 반면에 클릭률이 낮다는 것은 성과를 개선하기 위해 이미지, 광고 문구, 게재 위치 등에 대한 조정이 필요하다는 것을 의미할 수 있습니다.

전환율(CVR : Conversion Rate)은 고객이 웹사이트를 방문한 후 상품 구매, 서비스 이용, 회원 가입 등 원하는 작업을 완료한 사용자의 비율을 측정하는 디지털 마케팅의 또 다른 필수 지표입니다. 전환율의 계산은 전환수를 클릭수로 나누고 100을 곱하여 백분율로 할 수 있습니다. 전환율의 파악을 통해 마케팅 캠페인의 효과와 함께 웹사이트 내부적인 디자인, 링크의 위치, 서비스 가격, 온라인 트래픽 품질 등에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 전환율이 높으면 캠페인이 방문자를 성공적으로 설득하고 있음을 나타내고, 전환율이 낮다면 전환율을 높이기 위해 세부적인 조정이 필요함을 의미할 수 있습니다. 상품 혹은 서비스를 설명하는 상세 페이지에 대한 A/B 테스트를 진행하거나 웹 코딩을 통해 구매 링크의 위치를 변경하는 등의 조정을 지속적으로 해봐야 합니다. 또한 결제가 진행되는 과정의 간소화, 할인율을 올려 가격을 낮추는 등의 결제와 밀접한 관련이 있는 부분을 조정을 할 수도 있습니다.